Marketing-Automation-Trends für Ihren B2B-Shop

Marketing-Automation spielt im B2B-Sektor bereits seit längerer Zeit eine wichtige Rolle. Für viele B2B-Händler ist Marketing-Automation deshalb auch ein wichtiger Bestandteil ihrer Marketingstrategie. Für B2B-Kunden hat eine direkte Website eines Lieferanten einen höheren Wert als eine Verkaufsplattform, zum Beispiel ein Market Place, was ein gut funktionierendes Marketing-Automation-System im Jahr 2022 zu einem echten Muss für jeden B2B-Händler macht. Was genau ist Marketing-Automation eigentlich und wie kann Marketing-Automation Ihrem B2B-Geschäft nutzen?

„Marketing-Automation ist eine Taktik, mit der Sie sich potenzielle Kunden mit personalisiertem, nützlichem Content anfüttern können mit dem Ziel, daraus Kunden und aus Kunden treue Kunden zu machen.“

•           Sie können Ihre kostbare Zeit besser nutzen: Planen Sie Ihre Kampagnen im Voraus und wiederholen Sie erfolgreiche Aktionen.
•           Sie gewinnen Einblick in Kundendaten und können Kundensegmente und Masken anlegen.
•           Sie können Ihr Marketingbudget effizienter verwenden: Maximierung des ROI und noch niedrigere CPA.
•           Sie schaffen eine Möglichkeit für einen personalisierten Kundenansatz mit diversen Kanälen wie E-Mail-Marketing und Remarketing.
•           Sie sorgen für mehr Konsistenz: langfristige B2B-Marketing-Automation-Strategie.

Die erste wichtige Entwicklung beim Marketing-Automation ist die Messung der Attribution. In jeden Abschnitt der Customer Journey wird nämlich Aufwand, Zeit und somit auch Geld investiert: Content wird erstellt, ein Werbebudget wird ausgegeben und Optimierungstools für die besten Leads werden eingesetzt.

Umso wichtiger ist es, für jeden Abschnitt der Customer Journey zu messen, welchen Impact die einzelnen Etappen haben. Das können Sie mit einem Attribution-Modell machen. Einige Marketing-Automation-Pakete bieten Ihnen Einblick in die Single-Point- und Multi-Touch-Attribution. Außerdem können Sie den Funnel in Echtzeit beobachten und sehen, wieviel jeder Berührungspunkt zu einem künftigen Lead beiträgt. Die Daten, die Sie beim Messen der Attribution generieren, können zur Optimierung genutzt werden, beispielsweise für personalisiertes E-Mail-Marketing, einen anderen wichtigen Trend, auf den wir später noch eingehen wollen.

Eine zweite wichtige Entwicklung in der Marketing-Automation ist das Predictive Lead Scoring. Mit Hilfe dieser Entwicklung können Sie einfach abschätzen, ob Ihre potenziellen Kunden auch wirklich qualifizierte Leads werden. Ein qualifizierter Lead ist natürlich für jedes B2B-Geschäft wertvoll.

Analysiert wird das mit (Kunden-)Daten aus Ihrem Shop, zugekauften Daten und unterstützender Software, mit der sich diese Daten verarbeiten lassen, zum Beispiel einem Marketing-Automation-Programm. Diese Informationen können Sie vielleicht den Messdaten der Attribution entnehmen.

Predictive Lead Scoring ist der Prozess, bei dem potenzielle Kunden anhand von Parametern wie demografischen Daten, persönlichen Geschäftsdaten, Interessen, Branchendaten und Onlineverhalten mit Hilfe von Algorithmen und Machine Learning mit aktuellen Kunden identifiziert werden. Durch die Verwendung dieser Daten in einem Marketing-Automation-Programm, eventuell unterstützt mit zugekauften Daten, bauen Sie Profile auf, die Ihnen verraten, inwiefern ein potenzieller Kunde auch tatsächlich zum Kunden wird. Mit diesem Wissen können Sie Ihre B2B-Aktionen effizienter gestalten.

Marketing-Automation eröffnet Ihrem B2B-Geschäft die Möglichkeit, persönlich mit Ihren Kunden und potenziellen Kunden zu kommunizieren. Eine Möglichkeit der Kommunikation mit Zielgruppen ist E-Mail. Im Jahr 2022 bieten viele E-Mail-Marketingtools die Möglichkeit der nahtlosen Integration von Marketing-Automation-Programmen oder Websites bzw. Onlineshops. Obwohl E-Mail-Marketing eines der meistverwendeten Tools des Marketing-Automation ist, steckt es noch voll in den Kinderschuhen.

Da nun viele (Online-)Daten zur Verfügung stehen, ist es an der Zeit, Kunden und potenzielle Kunden intelligenter zu segmentieren und Workflows einzurichten. Das Segmentieren Ihren Kunden ist wesentlich für einen Marketing-Automation-Workflow, da Sie ja auch künftig relevanten Content anbieten wollen.

Ein Workflow ist eine Reihe von E-Mails, die für eine spezielle Kunden- oder Neukundengruppe erstellt wurden. Mit den Erkenntnissen der aktuellen Daten und dem Onlineverhalten potenzieller Kunden können Sie mit Workflows langfristig einen persönlichen Content anbieten. Und dass ein solcher Content immer wichtiger wird, zeigen Untersuchungen von DotDigital. Eine Studie ergab nämlich, dass 98 % der B2B-Käufer beim Einkaufen mindestens eine Suchanfrage starten. Content ist deshalb - neben dem Preis natürlich - ein einflussreicher Faktor im Entscheidungsprozess eines potenziellen Kunden.

Ein gutes Beispiel für eine Marketing-Automation-Mail ist eine Warenkorbabbruch-Mail, eine der erfolgversprechendsten Mails, um verlorene Kunden zurückzugewinnen.

Durch die Auswertung des Onlineverhaltens kann ein Marketing-Automation-Programm erkennen, dass ein Besucher seine Bestellung (noch) nicht abgeschlossen hat. Darauf mit einer Erinnerungsmail einzugehen, kann den Kunden veranlassen, seine Bestellung doch noch abzuschließen.

Durch besonders ausgefeilte Möglichkeiten kann das System vielleicht auch noch erkennen, welche Art von Artikeln der Besucher in seinem Warenkorb hat. Anhand dieser Daten kann eine bestimmte Aktion in der E-Mail angezeigt werden, die die Chancen auf eine Conversion noch weiter erhöht.

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