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Neuromarketing Stimulieren Sie den Verkauf mit den Beeinflussungsprinzipien von Cialdini

21-10-2021

Von Lara Kaandorp

Yes! der Besucher ist in Ihrem Webshop gelandet! Das bedeutet, dass die Marketingkampagnen, mit denen Sie versuchen, Besucher in Ihren Webshop zu locken, gut funktioniert haben. Aber Besucher allein sind nicht genug. Letztendlich wollen Sie natürlich, dass möglichst viele Besucher in Ihrem Webshop tatsächlich etwas kaufen. Aber wie überzeugen Sie Ihre Besucher, sich für Sie zu entscheiden? Laut Robert Cialdini, der Autorität auf dem Gebiet der Beeinflussung und Überzeugung, gibt es 7 Prinzipien der Beeinflussung, mit deren Hilfe Sie das unterbewusste Verhalten der Verbraucher positiv beeinflussen können. In diesem Blog verraten wir Ihnen mehr über Neuromarketing, die 7 Prinzipien und wie Sie damit den Umsatz Ihres Webshops steigern können.

Neuromarketing

Was ist Neuromarketing?

Neuromarketing ist eine Marketingtechnik, die sich auf die Neurowissenschaften stützt, also auf die Funktionsweise unseres Gehirns. Wir Menschen treffen jeden Tag bis zu 500 Millionen Entscheidungen. Glücklicherweise werden 95 % dieser Entscheidungen unbewusst getroffen. Oft sind sie an Routinen gebunden, die Sie im Laufe der Jahre erworben haben. Sie denken nicht immer darüber nach, sondern entscheiden unbewusst, wie lange Sie duschen oder wie oft Sie auf Ihr Handy schauen. Wenn Sie intelligent auf das unbewusste Verhalten einwirken, können Sie das Verhalten von Menschen beeinflussen und lenken. Setzen Sie Neuromarketing in Ihrem Webshop gezielt ein, um die Besucher unterschwellig zu überzeugen und so mehr Umsatz zu erzielen.

Die 7 Prinzipien der Beeinflussung von Cialdini

Dr. Robert Cialdini ist ein amerikanischer Psychologe. Er ist eine international anerkannte Autorität auf dem Gebiet der Beeinflussung und Überzeugungskraft. Er betrachtet die Kunst des Verführens aus einer psychologischen Perspektive. Bekannt ist er vor allem für sein Buch „Influence: The Psychology of Persuasion“ (deutscher Titel: „Die Psychologie des Überzeugens“), in dem er 6 wissenschaftliche Prinzipien der Beeinflussung nennt. Später fügte er einen siebten Grundsatz hinzu. Die 7 Prinzipien der Überzeugung sind:

 

1.       Gegenseitigkeit (Reziprozität)

2.       Verknappung

3.       Sympathie

4.       Autorität

5.       Engagement und Konsistenz

6.       Sozialer Beweis

7.       Zugehörigkeit (Identifikation)

Aber wie wenden Sie diese 7 Prinzipien in Ihrem Webshop und bei Ihrer Marketingkommunikation an, um Besucher bewusst und unbewusst zu einem Kauf zu bewegen? Im Folgenden geben wir Ihnen einige praktische Tipps zu jedem der genannten Prinzipien.

Gegenseitigkeit (Reziprozität)

Wer etwas erhält, wird eher geneigt sein, etwas zurückzugeben. Wer das Gefühl hat, jemandem etwas zu schulden, ist eher bereit, sich für ein Geschenk irgendwann zu revanchieren. Sie können in Ihrem Webshop das Gefühl der Gegenseitigkeit erzeugen, indem Sie zunächst etwas hergeben. Das muss nicht unbedingt ein tatsächliches Produkt sein, sondern es kann sich auch um Aufmerksamkeit, Vergnügen oder Fachwissen handeln. Hat ein Besucher Ihres Webshops Fragen zu einem Produkt? Nehmen Sie sich Zeit dafür und lassen Sie keine Frage unbeantwortet. Wenn Besucher das Gefühl hat, dass ihnen gut geholfen wurde, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass sie das Produkt schließlich bei Ihnen kaufen werden.

Verknappung

Verknappung bedeutet, dass ein Produkt nur in begrenzten Mengen erhältlich ist. Wie wirkt sie sich auf das Verbraucherverhalten aus und wie können Sie das Prinzip der Verknappung in Ihrem Webshop effektiv nutzen? Wenn der Lagerbestand oder das Angebot knapp ist, sind die Verbraucher eher geneigt, einen Kauf zu tätigen, weil sie nicht darauf verzichten wollen. Deshalb werden sie ein gewünschtes Produkt schneller bestellen, über das sie sonst vielleicht erst noch ein wenig nachgedacht hätten. Machen Sie sich das Ihrem Webshop zunutze, und zeigen Sie die Meldungen „nur noch X Stück auf Lager“ oder „Schnell zugreifen“ an, wenn die Bestände niedrig sind. Sie können auf die Knappheit zusätzlich hinweisen, wenn Sie mithilfe der App „Countdown Timer“ eine Countdown-Uhr in Ihren Webshop integrieren. Verknappung kann nämlich auch als Zeitmangel dargestellt werden. Gilt ein attraktiver Rabatt nur noch kurze Zeit und wird das im Webshop angezeigt, verspürt der Besucher ein Gefühl der Dringlichkeit und wird eher etwas kaufen. Denken Sie daran, dass die Wirkung von Knappheit bei zu häufiger Verwendung in Ihrem Webshop nachlässt.

Neuromarketing

Sympathie

Besucher sagen lieber „ja“ zu Personen und Unternehmen, die sie mögen, die also mit anderen Worten ihr Wohlwollen genießen. Es mag schwierig erscheinen, online sympathisch zu wirken, aber es gibt eine Reihe von Möglichkeiten, den Faktor „Wohlwollen“ ins Spiel zu bringen. Manche Unternehmen spenden von jedem Euro, den sie verdienen, einen gewissen Anteil für einen guten Zweck. Wenn die Besucher des Webshops dieselbe karitative Einrichtung unterstützen, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass sie in diesem Webshop kaufen. Eine gut gemachte „Über uns“-Seite, auf der Sie sich und eventuell Ihr Team vorstellen, trägt ebenfalls zu mehr Sympathie bei. Wenn sich die Besucher mit Ihnen identifizieren können, werden sie vermutlich eher eine Bestellung bei Ihnen aufgeben. Sobald die Besucher ein Produkt bei Ihnen gekauft haben, können Sie eine Reihe von Maßnahmen ergreifen, die Sympathie erzeugen und damit Wiederholungskäufe fördern. Sorgen Sie dafür, dass der gesamte Prozess von der Bestellung bis zum Erhalt des Produkts gut organisiert ist, damit die Kunden zufrieden sind. Legen Sie jeder Bestellung eine handgeschriebene Karte bei, in der Sie sich bei Ihren Kunden für ihre Einkäufe bedanken, und senden Sie ihnen zum Geburtstag ein Geschenk in Form eines Rabattcodes. So wird die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass Sie das Wohlwollen der Kunden erwerben und sie beim nächsten Mal wieder bei Ihnen bestellen.

Autorität

Autorität schafft Vertrauen: Wenn ein Experte etwas sagt, dann muss es ja wahr sein. Gewinnen Sie deshalb das Vertrauen Ihrer Besucher, indem Sie ihr Fachwissen unter Beweis stellen. Aber wie können Sie dies in Ihrem Webshop zeigen? Zeigen Sie unter anderem Gütesiegel und Auszeichnungen, die Sie erhalten haben. Arbeiten Sie beispielsweise mit der Feedback Company oder mit Google-Kundenrezensionen? Dann sollten deren Logos gut sichtbar in Ihrem Webshop platzieren. Damit überzeugen Sie Besucher davon, dass Sie ein zuverlässiger Webshop sind und sie sicher bei Ihnen einkaufen können. Eine weitere Möglichkeit, Ihr Fachwissen unter Beweis zu stellen: Schreiben Sie Blogs, in denen Sie zusätzliche Hintergrundinformationen zu bestimmten Produkten vermitteln, und verfassen Sie ausführliche Produktbeschreibungen.

Engagement und Konsistenz

Wer A sagt, muss auch B sagen. Cialdini hat gezeigt, dass Kunden nach einem kleinen Schritt auf Sie zu (Engagement) eher bereit sind, „ja“ zu größeren Schritten zu sagen. Hat Sie jemand erst einmal auf Facebook „geliked“, ist der Schritt zur Anmeldung für Ihren Newsletter nicht mehr so groß. Mithilfe von E-Mail-Marketing können Sie danach Schritt für Schritt ein festeres Band mit den Verbrauchern knüpfen. Senden Sie ihnen Inhalte, die sie interessieren – so kommen Sie einer Bestellung in Ihrem Webshop ein gutes Stück näher.

 

Das Prinzip von Engagement und Konsistenz funktioniert ebenfalls, wenn Sie Wiederholungskäufe stimulieren wollen. Der Kunde hat sich schließlich schon einmal für Sie entschieden. Wenn die Erfahrung positiv war, ist er eher geneigt, wieder bei Ihnen zu bestellen.

Neuromarketing

Sozialer Beweis

Menschen bilden sich ihre Meinung dadurch, dass sie das Verhalten anderer beobachten. Sicherlich haben Sie sich auch schon die Bewertungen anderer Kunden angesehen, bevor Sie sich für einen Online-Kauf entschieden haben. Damit sind Sie nicht allein, denn dieses Prinzip der Beeinflussung ist sehr überzeugend. Machen Sie sich die soziale Bestätigung anhand einiger der folgenden Möglichkeiten zunutze:

 

-          Webshop-Beurteilungen

-          Produktbewertungen

-          Bestseller

-          Filtern nach „bestbewertet“ oder „meistverkauft“.

-          Erfahrungsberichte von Kunden

-          Anzahl der Follower in den sozialen Medien

Zugehörigkeit (Identifikation)

Zugehörigkeit ist Cialdinis neuestes Beeinflussungsprinzip, das er später zu den anderen 6 Prinzipien hinzugefügt hat. Mit diesem Prinzip bezieht er sich auf das Gefühl der Zugehörigkeit und Harmonie, das Menschen brauchen. Dieses Gefühl können wir unter anderem auf der Grundlage von Kultur, Alter, Wohnort sowie gemeinsamen Werten und Interessen erleben. Da sich Personen unbewusst eher beeinflussen lassen, wenn sie eine gemeinsame Identität verspüren, ist es wichtig, dass die Identität Ihres Unternehmens klar definiert ist. Die Konzentration auf einen Nischenmarkt erleichtert die Anwendung dieses Prinzips. Haben Sie zum Beispiel einen Webshop für vegane Kleidung? Dann haben Sie eine ziemlich spezifische Zielgruppe. Wenn Ihr Unternehmen die gleichen Werte wie Ihre Zielgruppe handhabt, können Sie leichter ein Band zu Ihrer anvisierten Zielgruppe knüpfen. Eine weitere gute Strategie, mit der Sie aus diesem Prinzip Kapital schlagen können, ist der Aufbau einer Community rund um Ihr Produkt oder Ihre Marke. Durch die vielen Interaktionen in der Gruppe wird auch der Umsatz in Ihrem Webshop steigen. Ein weiterer Weg, dieses Prinzip anzuwenden, ist Mitgestaltung. Fragen Sie Ihre Zielgruppe, welche Produkte sie gerne in Ihrem Sortiment sehen würde. Weil die Angesprochenen Ihre Gedanken teilen, fühlen sie sich einbezogen und sind eher geneigt, Ihre Produkte zu kaufen.

Die 7 Prinzipien der Beeinflussung von Cialdini sind ein guter Ausgangspunkt für die Verbesserung Ihres eigenen Webshops. Sie sind wirkungsvoll, weil sie auf irrationale Bedürfnisse eingehen. Dinge, über die wir als Menschen nicht bewusst nachdenken, für die wir jedoch empfänglich sind. Aus diesem Grund wird diese Methode nicht bei jedem funktionieren. Probieren Sie verschiedene Prinzipien parallel oder als Kombination aus und prüfen Sie, ob Sie einen Unterschied bei Ihren Konversionsraten feststellen!

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