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Alles über Up-Selling

15-07-2020

Von Vera Voortman

Eine Verkaufstechnik, mit der Sie versuchen, Ihrem Kunden ein teureres Produkt zu verkaufen, wird als Up-Selling bezeichnet. Diese Technik lässt sich auf unterschiedliche Weise einsetzen. Ziel des Up-Sellings ist es, den Kundenwert zu erhöhen. In diesem Blog erklären wir, was es mit diesen Up-Selling-Techniken auf sich hat, und geben ein paar praktische Beispiele.

Was ist Up-Selling?

Up-Selling ist, wie schon gesagt, eine Technik, mit der versucht wird, dem Kunden ein teureres Produkt zu verkaufen. Doch wie genau funktioniert das? Sehen wir uns dazu ein paar Beispiele an.

 

Wenn ein Kunde einen Computer anschaffen möchte, hat der Verkäufer beim Up-Selling die Aufgabe, eine höherwertige Ausführung zu zeigen und alle Vorteile zu betonen, so dass der Kunde eher dazu tendiert, eine teurere als die Standardversion zu kaufen. Oder jemand will beispielsweise einen Schrank kaufen. Der weiße Standardschrank ist in Ordnung und kostet wenig. Dann wird der Kunde vom Verkäufer ermutigt, den Schrank in einer anderen Farbe zu nehmen, weil das besser zu seiner Einrichtung passt. Der Schrank in dieser anderen Farbe ist jedoch teurer. So zahlt der Kunde etliche Euro mehr, ohne dass er es wollte. Mit diesen Beispielen konnten wir hoffentlich verdeutlichen, was der Begriff Up-Selling beinhaltet. Weiter unten in diesem Blog erläutern wir ein paar verschiedene Techniken.

Up-Selling

Verkaufsstil

Wenn Sie es als Verkäufer mit dem Up-Selling übertreiben, kann es so wirken, als würden Sie Ihren Kunden etwas aufschwatzen. Diesen Eindruck möchten Sie sicherlich nicht erwecken. Up-Selling dient nicht dazu, dem Verbraucher so viel Geld wie möglich aus der Tasche zu ziehen. Das steigert zwar den Kundenwert, doch sollte es nicht auf Kosten des Kunden gehen. Deshalb ist es wichtig, genau hinzuhören, was der Kunde will, und einen freundlichen Kundenservice anzubieten.

 

Ein zu aggressiver Ansatz geht oft nach hinten los. Suchen Sie daher das Produkt, das den Bedarf des Kunden am besten deckt, und probieren Sie dann, dem Kunden eine teurere Ausführung zu verkaufen, aber insistieren Sie nicht allzu sehr. Wenn der Kunde nicht will, will er nicht.

Kundenbewertungen

Eine Umfrage ergab, dass sich das Lesen positiver Bewertungen bei 90 % der Befragten auch positiv auf ihre Kaufentscheidung auswirkt. Umgekehrt zeigte die Umfrage, dass 86 % der Befragten nichts kaufen, wenn die Bewertungen negativ ausfallen. Das macht Bewertungen zu einer sehr wertvollen, einflussreichen Ergänzung Ihres Onlineshops.

 

Bewertungen sind ein Zeichen dafür, dass die Qualität Ihrer Produkt objektiv beurteilt wird, und eine verlässliche Informationsquelle für Besucher und künftige Kunden. Präsentieren Sie während des Kaufprozesses die teurere, aber bessere Variante und blenden Sie dabei die Bewertungen früherer Kunden ein, um den Kunden so zu überzeugen, dass die teurere Ausführung die beste Wahl ist.

Up-Selling

Sonderangebote und Preisnachlässe

Taktisches Vorgehen ist beim Up-Selling das A und O. Wie schon gesagt sollen Ihre Kunden immer den Eindruck haben, dass es darum geht, das Produkt zu finden, das perfekt auf ihren Bedarf abgestimmt ist. Das ist und bleibt das Wichtigste. Doch wie können Sie Ihre Kunden mit Angeboten locken, bei denen ein teureres Produkt, das höchstwahrscheinlich qualitativ besser ist, für weniger Geld angeboten wird?

 

Angenommen, ein Kunde sucht einen Laptop und möchte dafür ca. 450 Euro ausgeben. Doch ein Laptopmodell mit größerem Speicher, das normalerweise 800 Euro kostet, ist zur Zeit für 600 Euro im Angebot. Die Chance ist groß, dass der Kunde diese Option in Erwägung zieht, auch wenn sie sein Budget übersteigt

 

Denn Kunden lieben Sonderangebote. Betonen Sie daher den Wert des Angebots und erklären Sie, warum das Preis-Leistungs-Verhältnis bei diesem (teureren) Produkt besser ist. Unterstreichen Sie die Vorteile und den günstigen Preis. Hilfreich ist auch, wenn Sie neben dem Angebotspreis den Originalpreis angeben. Dann sehen die Besucher noch einmal, wie hoch der Preisnachlass ist und wie viel sie dabei sparen.

Rabattprogramm

Ein Rabattprogramm sorgt für Kundentreue. Deshalb wird es häufig auch als Treueprogramm bezeichnet. Mit einem solchen Programm können Sie Ihre Kunden dazu bringen, mehr in Ihrem Onlineshop zu kaufen. Sie werden nämlich für jeden Einkauf belohnt, zum Beispiel mit Treuepunkten. So wird es für sie attraktiver, mehr Geld auszugeben oder noch etwas zu kaufen. Häufig kommen Systeme zum Einsatz, bei denen man Punkte sammeln kann. Zum Beispiel bekommt man für jeweils 5 Euro Einkaufswert 1 Punkt, und 20 Punkte kann man gegen einen Rabattgutschein oder ein kostenloses Produkt eintauschen.

 

Kundentreue bedeutet auch, dass die Kunden immer wieder kommen. Häufig werden deshalb auch Rabattcodes verschickt, wenn sich jemand für den Newsletter anmeldet. Anschließend können Sie diesen Newsletter prima nutzen, um darin für Angebote zu werben. Auf diese Weise sorgen Sie dafür, dass die Kunden in Ihren Onlineshop zurückkommen und auch noch mehr Geld bei ihren Einkäufen ausgeben. Das ist Up-Selling!

Persönliche Empfehlungen

Durch persönliche Empfehlungen tragen Sie dazu bei, das Band zwischen Ihnen und Ihren Kunden zu stärken. Stellen Sie während des Verkaufsgesprächs gezielte Fragen und lassen Sie bei jedem Kunden Ihre eigenen Kenntnisse einfließen. Wenn jemand zum Beispiel ein günstiges Smartphone kaufen möchte, aber die allerneusten Apps und Einstellungen haben will, können Sie ihm empfehlen, ein neueres, aber auch teureres Modell zu kaufen, weil dies seinen Bedürfnissen besser entspricht. Das lässt sich auch in Ihrem Onlineshop gut bewerkstelligen.

 

Mit der Software von CCV Shop können Sie die App „Produktvergleich“ nutzen, mit der Kunden verschiedene Artikel anhand der Produkteigenschaften vergleichen können. Dabei können Sie mit Attributen Aufpreise für eine bestimmte Produktvariante definieren, zum Beispiel: Ein standardweiß lackierter Tisch kostet 400 Euro, doch für einen mahagonifarben lackierten Tisch wird ein Aufpreis von 75 Euro berechnet.

 

Persönliche Empfehlungen funktionieren nicht nur beim Up-Selling gut, sondern auch beim Cross-Selling. . Link zum Cross-Selling-Blog. Behalten Sie jedoch das Budget des Kunden im Auge. Dieses kann man vielleicht ein bisschen strecken, aber natürlich nicht unendlich. Schlagen Sie also keine Artikel vor, die zu weit über dem Budget liegen, denn dann ist die persönliche Empfehlung nicht mehr realistisch und Sie als Verkäufer werden vom.

Alles in allem gibt es also viele Möglichkeiten, um den Kundenwert in Ihrem Onlineshop zu steigern. Bleiben Sie immer transparent, um gute Kundenbeziehungen zu pflegen und sich als verlässlicher Onlinehändler zu positionieren. Mehr zur Verlässlichkeit Ihres Onlineshops erfahren Sie hier. Starten Sie Ihren Online-Shop erfolgreich über diese Seite

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