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Mehr Umsatz in Ihrem Onlineshop durch Segmentierung

22-11-2021

Von Lara Kaandorp

Ihre Kundinnen und Kunden möchten gerne so angesprochen werden, wie es am besten zu ihnen passt. Jeder Onlinehändler nimmt den Umsatz, den ein solcher Ansatz ermöglicht, gerne mit. Aber wie kriegt man das hin? Wie kriegt man das im Internet hin? Segmentierung ist eine mögliche Antwort auf diese Frage, eine Vorgehensweise, die sich hervorragend auf Onlineshops anwenden lässt. In diesem Blog möchten wir deshalb auf einige Grundprinzipien und mögliche Strategien eingehen, die Ihnen beim Segmentieren helfen können, inklusive praktischer Tipps, die sofort umsetzbar sind.

 

Was ist Segmentierung?

Für den Begriff Segmentierung gibt es viele Definitionen, letztendlich laufen sie jedoch fast alle auf das Gleiche hinaus. Ein Segment ist ein Teil einer größeren, heterogenen Gruppe, Segmentierung ist der Vorgang, bei dem man einen solchen Teil definiert. Hauptzweck der Segmentierung ist es einerseits, sich einen Überblick zu verschaffen, viel wichtiger noch sind aber die Vorteile, die man von diesem Überblick hat. Segmentierung ermöglicht es dem Kunden, schnell und effizient eine Wahl oder Vorauswahl zu treffen, was letztendlich auch für mehr Umsatz sorgt.

 

Ein praktisches Beispiel, das jeder kennt: In jedem Supermarkt ist das Angebot systematisch über die Ladenfläche verteilt. Es gibt eine eigene Abteilung für Brot, die Tiefkühlschränke reihen sich schön ordentlich aneinander und Obst und Gemüse findet man ebenfalls immer in einer Abteilung (aber nie vermischt). Das hilft dem Kunden, das, was er braucht, schnell zu finden, vielen Leuten hilft es sogar, ihren Einkaufszettel zu schreiben. Achten Sie mal darauf, wie oft solche Produktkategorien zusammen gruppiert sind.

 

Eine Segmentierung lässt sich natürlich nicht nur auf Produktebene vornehmen. Auch Kundengruppen lassen sich nach mehr oder weniger naheliegenden Kriterien segmentieren. Ein Reiseziel soll zum Beispiel Reisenden mit kleinen Kindern angeboten werden, dasselbe Reiseziel aber auch Reisenden auf der Suche nach einem Abenteuer. Die eine Gruppe begeistert sich für die Werbung, die unterstreicht, dass in nur 20 Minuten Entfernung ein Freizeitpark ist, die andere Gruppe dagegen beißt an, wenn Mountainbiking- oder Klettermöglichkeiten herausgestrichen werden.

 

Im Kontext der Segmentierung führen also viele Wege nach Rom. Es gibt auch nicht nur ein Erfolgsrezept. Was am besten funktioniert, hängt unter anderem von der Art des Unternehmens, dem Angebot und den Kunden, die Sie als Unternehmer erreichen möchten, ab. Lassen Sie mich deshalb mit einigen praktischen Beispielen veranschaulichen, wie man den (Online-)Shop durch Segmentierung sinnvoller einteilen und so effizienter verkaufen kann.

Umsatz Segmentierung

Produktsegmentierung

Die üblichste Art der Segmentierung ist die Produktsegmentierung. Eine Form davon sehen wir im Supermarkt, aber auch im Internet ist dies die gängigste Form der Segmentierung. In vielen Fällen noch nicht einmal, weil man eine Verkaufsstrategie im Hinterkopf hat, sondern einfach aus Gründen der Logik, wie die Anordnung im Supermarkt, die auch logisch wirkt.

 

Eine Produktsegmentierung kann auf unterschiedliche Weise vorgenommen werden. Ein (Online-)Shop für Heimwerker kann seine Produkte beispielsweise nach dem Material einteilen, aus dem die Produkte hergestellt sind. Holzfenster stehen woanders als Kunststofffenster. Ein gut strukturierter Onlineshop hat im Vergleich zum stationären Handel außerdem den Vorteil, dass die Onlineshop-Technologie beides ermöglicht: Erst kann man das Material (Holz) auswählen, und dann kann man auf Fenster klicken - oder man fängt mit Fenster an und filtert dann alle Fenster, die aus Holz sind.

 

Übertreiben Sie es aber nicht mit der Produktsegmentierung: Wenn Sie zu viele „Eingänge“ anbieten, mag Ihnen das vielleicht kundenfreundlich erscheinen, aber ein Durchschnittskunde sieht dann vor lauter Bäumen in der Menüstruktur den Wald nicht mehr. Versuchen Sie, gute, logische Hauptkategorien zu verwenden, für die Sie dann Filtermöglichkeiten innerhalb dieser Kategorien haben. Was gut und logisch ist, unterscheidet sich natürlich von einem Onlineshop zum nächsten, oft muss man Produktgruppen zusammenfassen, damit es übersichtlich bleibt. Musik, Filme und Games können drei eigene Kategorien sein. Wenn Sie aber noch andere Produktarten anbieten, kann man sie auch gut zusammenfassen oder vielleicht sogar in „Unterhaltung“ umbenennen.

 

Wenn man eine gute Einteilung finden möchte, kann man zum Beispiel erst eine Übersicht aller möglichen Produktgruppen erstellen und diese dann in Cluster unterteilen. Wenn Sie sich auf Online-Kino spezialisiert haben, gehören Kabel, Stecker und Wandhalterungen vielleicht zu „Zubehör“, während Boxen und Verstärker unter „Audio“ zu finden sind.

Umsatz Segmentierung

Suchverhalten

Wenn man die oben aufgeführten Infos zu Segmentierung betrachtet, scheint es unendlich viele Möglichkeiten zu geben - und dem ist auch so! Es gibt ein paar Tricks, die bei der Auswahl einer guten Segmentierungsform und bei der Abstimmung Ihres Onlineshops auf diese Segmentierung helfen. Eine hilfreiche praktische Vorgehensweise ist die Betrachtung des Suchverhaltens auf Ihrer Website.

 

Wenn Sie Google Analytics oder ein anderes Analysetool für Ihre Website verwenden, können Sie damit schnell viele Informationen gewinnen, die Ihnen sehr nützlich sein können. Vielleicht wird mit der Suchfunktion viel nach bestimmten Produkten gesucht, das kann ein Hinweis darauf sein, dass diese Produkte nicht logisch genug auf der Website zu finden sind. Wenn Sie das auswerten, erhalten Sie wertvolle Anregungen, wie Sie eine kluge Produktsegmentierung vornehmen können, und das ist oft auch schnell nachvollziehbar und anpassbar.

 

Was Ihnen Analytics ebenfalls bieten kann, ist ein Verständnis dafür, was die Leute in Ihrem Shop nicht finden können. Das kann ganz speziell ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Marke sein, aber auch eine bestimmte Produktart, die ein Besucher logischerweise in Ihrem Onlineshop vermutet hätte. Letzteres ist ein wesentlicher Aspekt von Web Analytics generell: Sie können nicht nur sehen, was die Leute suchen, sondern auch, wie die Leute denken.

 

Nutzen Sie dies, denn im besten Fall werden Suchbeschreibungen eingegeben. Wörter wie „Hilfe“ oder „Beratung“ sind natürlich ein phantastisches Signal, dann doch eine Einsteigerseite zu erstellen. Wenn Sie noch mehr Einblick darüber haben möchten, welche Fragen Ihren Besuchern durch den Kopf gehen, werfen Sie doch einmal einen Blick auf die Tools, die Google anbietet, unter anderem den „Suchwortplaner“, der Ihnen auf der Grundlage der Suchanfragen von Google-Besuchern Anregungen geben kann. Schauen Sie sich in der Weihnachtszeit doch mal nach „Holzspielzeug“ um und Sie werden sehen, dass Küchen und Spiele dann ganz eigene Untergruppen sind.

Umsatz Segmentierung

Praktische Tipps

Segmentierung dient nicht dazu, dass Sie Ihren Laden völlig umkrempeln, es ist eine Möglichkeit der Optimierung, damit Sie effizienter sind und sich von ähnlichen Unternehmern abheben. Gut gemacht ermöglicht sie Ihnen, aus der Masse herauszutreten, was natürlich auch (in bestimmten Segmenten) als Strategie unheimlich effizient ist, um bei dynamischen Suchergebnissen weiter oben zu landen. Lassen Sie mich deshalb mit einigen praktischen Tipps schließen.

 

  • ·        Zeigen Sie die Einteilung Ihres Onlineshops jemand anderem - ist sie logisch? Fehlt etwas?
  • ·        Bitten Sie sowohl einen Fachmann (oder Kunden) als auch einen Außenstehenden, das führt schnell zu erfrischenden Einblicken.
  • ·        Nehmen Sie sich Zeit und prüfen Sie, welche Erkenntnisse Sie aus Analytics und den Google-Tools gewinnen können.
  • ·        Brainstormen Sie mit anderen über bestimmte Zielgruppen, für die Ihre Produkte interessant sein könnten.
  • ·        Richten Sie Ihre SEO- und Google Ad-Strategie auf diese Segmente aus, bei Ads ist eine segmentierte Strategie oft günstiger und bringt auch mehr.

Natürlich denken wir gerne mit Ihnen mit. Haben Sie Fragen? Dann nehmen Sie einfach Kontakt mit unserer Supportabteilung auf. Möchten Sie mehr über die Segmentierungsmöglichkeiten in einem Onlineshop erfahren? Oder Sie erstellen kostenlos Ihren Onlineshop und entdecken alle Segmentierungsmöglichkeiten, die CCV Shop bietet.

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