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Umsatz boosten mit Cross-Selling

29-07-2020

Von Vera Voortman

Natürlich möchten Sie, dass Ihr eigener Webshop so optimal wie möglich funktioniert. Dies ist natürlich über die CCV Shop-Pakete möglich. Es gibt jedoch verschiedene Techniken, mit denen Sie Ihren Onlineshop Umsatz steigern können. Die Verkaufstechnik, bei der Sie dem Kunden Zusatzartikel verkaufen, wird als Cross-Selling bezeichnet. Diese Technik wird oft mit Upselling verwechselt. Der Unterschied besteht darin, dass dem Kunden beim Upselling ein höherpreisiges Produkt verkauft wird. Ziel beider Techniken ist es letztendlich, den Kundenwert zu erhöhen. In diesem Blog befassen wir uns damit, was Cross-Selling ist und wie Sie sich das am besten zunutze machen können.

Was ist Cross-Selling?

Cross-Selling ist eine Verkaufstechnik, bei der Sie versuchen, dem Kunden auch noch Zusatzartikel zu verkaufen. Die Technik lässt sich online wie offline anwenden. Nehmen wir zum Beispiel einen Kunden, der ein Fahrrad kaufen will. Diverse Zusatzartikel, die man hier anbieten kann, sind Sattelabdeckung, Fahrradtaschen oder eine Fahrradklingel. Das können Sie bei einem persönlichen Verkaufsgespräch im Geschäft, aber auch im Internet in Ihrem Onlineshop tun. Beispielsweise indem Sie diese Zusatzartikel unter dem Fahrrad anzeigen, wenn der Kunde auf der Seite mit dem Fahrrad ist, wie in der Abbildung unten. Bei unserer Software kann man dafür die App Produktverknüpfungen verwenden. Mit dieser App können Sie angeben, welche relevanten Produkte zum aktuellen Artikel angezeigt werden können.

Cross selling

Vorteile des Cross-Sellings

Die Vorteile des Cross-Sellings sind, dass es für bestimmte Produktarten oft Zusatzartikel gibt oder Artikel, die den Hauptartikel ergänzen. Das ist wie beim Tanken: Wenn Sie zum Zahlen reingehen, begegnen Ihnen oft viele Aktionen. Zum Beispiel eine Tasse Kaffee für 1 Euro oder die Kaugummipackung neben dem PIN-Gerät. Das alles wird bewusst als Verkaufstechnik eingesetzt, also Cross-Selling.

 

Ein weiterer Vorteil ist, dass Sie wie in dem Beispiel oben nicht einen, sondern zwei oder drei Artikel verkaufen und so den Kundenwert einfach und schnell erhöhen können. Gleiches gilt, wenn Sie einen Onlineshop betreiben. In der Software von CCV Shop können Sie dem Kunden mit der App Produktverknüpfungen Zusatzartikel anzeigen. So können Sie auch online Cross-Selling betreiben. Doch CCV Shop hat noch ganz andere, praktische Apps, die Sie verwenden können, zum Beispiel Bundles. Mit dieser App können Sie bestimmte Artikel mit anderen kombinieren und als Gesamtangebot, also als Bundle, anbieten. Wenn jemand zum Beispiel Sneaker für 50 Euro kauft, kann er das Bundle-Angebot nehmen, bei dem er noch Schnürsenkel dazu bekommt und insgesamt 55 Euro zahlt. Würde er sie extra kaufen, käme er zusammen auf 60 Euro. So ist der Kunde schneller bereit, weitere Artikel zu kaufen, weil er dabei Geld spart.

Roadmap

Der erste Schritt besteht darin, dass Sie Ihre Hauptkategorien und -produkte ordentlich sortieren. Anschließend überlegen Sie, welche Artikel Sie dazu verkaufen können. Um noch ein Beispiel zu nennen: Angenommen, Sie verkaufen Schuhe. Wenn die Hauptgruppen gut strukturiert sind, haben Sie zum Beispiel Sneaker, Pumps, Stiefel usw. Dann können Sie überlegen, welche Artikel Sie dazu verkaufen möchten und diese dem Kunden anzeigen. Sie können diverse Pflegesprays anbieten, Sie können Beutel zeigen, in denen die Schuhe aufbewahrt werden können, und Sie können diverse Schuhlöffel einblenden.

 

Auf diese Weise lassen sich für viele Artikel ähnliche Zusatzartikel finden. Wenn Sie das geklärt haben, ist es wichtig, dass Sie in Ihrem Onlineshop die richtigen Zusatzartikel den richtigen Hauptartikeln zuordnen, so dass das Ganze möglichst wenig verwirrend ist. Der letzte Schritt besteht dann darin, zu prüfen, wie gut die Zusatzartikel laufen und eventuell Artikel auszutauschen oder zu ergänzen. So haben Sie gut im Blick, ob der Kundenwert steigt und welche Artikel sich beim Verkauf am besten ergänzen.

Cross selling

Tipps

Was bei Fashionshops gut funktioniert, ist die Möglichkeit, den ganzen Look zu kaufen. Das nennt man auch „shop the look“. Dies können Sie gut für Ihre Marketingmessage an die Kunden nutzen. Wenn Sie ein Foto zeigen, mit dem Sie vor allem ein T-Shirt bewerben möchten, vergessen Sie trotzdem nicht, alle anderen Artikel, die das Model trägt, auch zu nennen, so dass der Kunde den ganzen Look kaufen kann. Das wirkt sich positiv auf die Conversion aus.

 

Ein anderer Tipp: Artikel, die im Angebot sind, bei Ihren Kunden und Ihrer Zielgruppe promoten. So können die Kunden bewusst eine Entscheidung treffen. Wenn sie nichts vom Angebot wissen, können sie es auch schlecht in Anspruch nehmen. Achten Sie jedoch darauf, dass die Werbung nicht zu aufdringlich wird. Subtil wissen lassen, dass es eine neue Aktion oder ein tolles Angebot gibt, kann die Conversion erhöhen.

 

Ein weiterer Tipp: Eine gute Analyse vornehmen und sein Google Analytics im Blick behalten. Prüfen Sie neben der Conversion deshalb auch das Verbraucherverhalten auf Ihrer Website. Wie sieht es mit der Benutzerfreundlichkeit Ihres Onlineshops aus? Was klicken die meisten Leute an, was sehen sie sich an und wie genau lesen sie Ihre Website? Analysieren und optimieren Sie dies. Wenn Sie wissen, welche Kampagnen gut laufen und wann Ihre Zielgruppe online ist, können Sie besser an sie rankommen. Das gilt auch für das Timing, mit dem Sie Ihre Kunden auf Rabattaktionen hinweisen, die sich für Cross- und Upselling gut nutzen lassen.

Kundentreue

Cross-Selling kann auch gut zur Steigerung der Kundentreue genutzt werden, etwa mit einem Treueprogramm. Mit einem Treueprogramm können Sie Ihre Kunden dazu anregen, mehr in Ihrem Onlineshop zu kaufen. Wenn sie zum Beispiel für jeden Euro einen Punkt bekommen und 10 Punkte 5 Euro wert sind, können sie schnell Punkte sammeln und schneller mehr ausgeben. Für Cross-Selling ist das praktisch: Wenn man sich beispielsweise Schuhe kaufen möchte und bereits eine bestimmte Punktzahl hat, kann man einen Pflegespray günstiger dazu kaufen. Was Sie zusätzlich auch noch machen können, ist beispielsweise einen Rabattcode mit dem Newsletter verschicken. Wer sich dann für den Newsletter anmeldet, erhält zum Beispiel 10 % Rabatt auf Schuhlöffel.

Persönliche Empfehlungen

Persönliche Empfehlungen anzeigen hilft auch, eine Art Band zu Ihren Kunden zu knüpfen, und festigt so die Kundentreue. Anhand früherer Käufe können Sie dem Kunden Empfehlungen anzeigen, die seinen Vorlieben oder Bedürfnissen entsprechen. Das geht beispielsweise auch mit der App Andere Kunden haben sich auch angesehen, damit triggern Sie Ihre Kunden, indem Sie Artikel anzeigen, die andere mit den gleichen Suchbegriffen angeschaut haben. Die App Am häufigsten angesehene Artikel ist ebenfalls auch eine gute Ergänzung. Damit werden die Artikel den Besuchern gezeigt, die im letzten Monat am häufigsten in Ihrem Onlineshop angeschaut wurden. Durch all das bekommt der Kunde das Gefühl, dass man ihn im Onlineshop kennt und ebenso gut beraten kann wie ein Verkäufer in einem Ladengeschäft. Auch darauf können Sie bei Ihrem E-Mail-Marketing wieder eingehen. Wenn Sie nämlich viele Schnürsenkel verkaufen, können Sie eine Aktion machen, bei der es 1 + 1 gratis gibt. Dieses Angebot ist persönlich, hilft jedoch auch, sowohl die Kundentreue als auch den Kundenwert zu steigern.

Viele Chancen, wenn Sie Cross-Selling in Ihrem Onlineshop nutzen möchten. Erhöhen Sie Ihren Kundenwert und knüpfen Sie ein Band zu Ihren Kunden. Optimieren Sie Ihren Shop kontinuierlich und schauen Sie, was am besten läuft, bieten Sie dem Kunden den besten Artikel für seine Anforderungen. Sie möchten mehr über Upselling im Gegensatz zu Cross-Selling wissen? Dann lesen Sie diesen Blog

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